Новачок часто ставить ціну на око: подивився на конкурентів, накинув трохи зверху й вирішив, що готово. А потім дивується, чому продажі є, а грошей немає.
Ціноутворення це не вгадування, а звичайна арифметика. Треба порахувати всі витрати на товар і додати таку націнку, яка залишить вам заробіток.
Далі розберемо, з чого складається собівартість, за якою формулою рахувати націнку й на що ще звернути увагу.
Чому ціна на око не працює
Головна помилка початківців — рахувати лише закупівельну ціну товару. Здається логічним: купив за сто, продав за двісті, сто заробив.
Насправді між цими двома цифрами ховається купа витрат. Доставка, пакування, комісії, реклама, повернення.
Уявімо хлопця, який продавав чохли для телефонів. Купував за сто гривень, продавав за сто п’ятдесят і думав, що заробляє п’ятдесят.
Коли він порахував доставку до себе, пакет, комісію платіжного сервісу й рекламу, вийшло менше десяти гривень із продажу. Праця виявилася майже безкоштовною.
Прибуток ховається не в різниці між закупівлею та продажем, а в тому, що лишається після всіх дрібних витрат, про які легко забути.
Ще один приклад. Дівчина продавала прикраси й не враховувала повернення. Кожен десятий товар приїжджав назад, і ці втрати з’їдали весь прибуток із дев’яти вдалих продажів.
Чим це загрожує бізнесу
Наслідки неправильного розрахунку неприємні. Магазин працює, обертів багато, а грошей на розвиток немає.
Гірший варіант — коли ціна взагалі нижча за реальну собівартість. Тоді кожен продаж приносить збиток, і чим більше ви продаєте, тим глибше яма.
Саме тому рахувати треба до запуску продажів, а не після. Виправляти ціни на ходу завжди складніше, ніж поставити правильні одразу.
Складові собівартості
Собівартість — це все, у що вам реально обходиться товар до моменту, коли клієнт його отримав. Вона завжди більша за закупівельну ціну.
Ось із чого зазвичай складається собівартість:
- закупівельна ціна товару в постачальника;
- доставка товару від постачальника до вас або до клієнта;
- пакування: коробки, плівка, наповнювач, скотч;
- комісія платіжного сервісу за прийом оплати;
- витрати на рекламу в перерахунку на одне замовлення;
- відсоток втрат через повернення та брак.
Кожен пункт поодинці здається дрібницею. Разом вони можуть додати до закупівельної ціни третину, а іноді й половину.
Візьмемо приклад. Товар коштує сто гривень у постачальника, але з доставкою, пакуванням і комісією реальна собівартість виходить сто тридцять.
Саме від цієї цифри й треба відштовхуватися. Рахувати націнку від голої закупівельної ціни — прямий шлях до збитків.
Не забувайте про рекламу
Окремо варто сказати про рекламні витрати, бо їх забувають найчастіше. А це часто найбільша стаття після самого товару.
Порахувати просто: поділіть рекламний бюджет за місяць на кількість замовлень із реклами. Отримаєте вартість залучення одного клієнта.
Уявімо магазин, який витратив на рекламу десять тисяч і отримав п’ятдесят замовлень. Кожне замовлення обійшлося у двісті гривень залучення.
Якщо ця сума не закладена в ціну, магазин працює на рекламну платформу, а не на себе.
Формула розрахунку націнки
Тепер до самої арифметики. Формула проста, і її вистачає для більшості випадків.
Ціна продажу дорівнює собівартості плюс націнка. Націнка рахується у відсотках від собівартості.
Наприклад, собівартість сто тридцять гривень, а ви хочете націнку сто відсотків. Тоді ціна продажу — двісті шістдесят гривень.
Розглянемо це в таблиці на конкретному прикладі:
| Показник | Сума, грн |
|---|---|
| Закупівельна ціна | 100 |
| Доставка й пакування | 20 |
| Комісія та реклама | 10 |
| Собівартість разом | 130 |
| Ціна продажу з націнкою 100% | 260 |
З таблиці видно логіку розрахунку. Ви послідовно складаєте всі витрати, отримуєте реальну собівартість і лише потім додаєте націнку.
Різниця між ціною продажу й собівартістю і є вашим заробітком. У цьому прикладі — сто тридцять гривень із кожного продажу.
Яку націнку ставити
Універсальної цифри не існує, усе залежить від ніші й конкуренції. Але є загальні орієнтири.
На дешеві масові товари націнка зазвичай вища у відсотках, бо в гривнях сума виходить невелика. На дорогі товари відсоток менший, зате гривень більше.
Розглянемо два випадки. На чохол за сто гривень націнка у сто відсотків дає сто гривень заробітку.
На ноутбук за тридцять тисяч така сама націнка була б абсурдною. Там працює десять-п’ятнадцять відсотків, і цього достатньо.
Правильна націнка — це не максимально можлива, а та, за якої клієнт готовий купити, а ви готові працювати.
Орієнтуйтеся й на конкурентів. Якщо ваша ціна помітно вища за ринкову, доведеться пояснювати клієнту, чому.
Коли варто знижувати ціну
Знижка здається простим способом підняти продажі. Але робити її навмання небезпечно.
Перш ніж знижувати, порахуйте, скільки лишиться після знижки. Іноді виявляється, що прибуток зникає повністю.
Уявімо товар із собівартістю сто тридцять і ціною двісті шістдесят. Знижка в тридцять відсотків залишає сто вісімдесят.
Прибуток падає зі ста тридцяти до п’ятдесяти гривень. Тобто більш ніж утричі, хоча ціна впала лише на третину.
Саме тому знижки варто планувати заздалегідь і закладати їх у націнку. Тоді акція не з’їдає ваш заробіток.
Що робити з ходовими й залежаними товарами
Не всі товари однакові, і однаковий підхід до них не працює. Логічно розділяти асортимент за швидкістю продажу.
На ходовий товар, який розлітається сам, можна ставити скромнішу націнку. Обіг компенсує невеликий відсоток.
На рідкісний або специфічний товар націнка може бути вищою. Клієнт, який шукає саме це, готовий заплатити більше.
Розглянемо приклад. Магазин тримає низьку ціну на популярну модель, щоб приваблювати покупців.
Заробляє ж він на супутніх товарах, де націнка помітно вища. Так працює більшість роздрібних магазинів.
Із залежаним товаром інша історія. Якщо річ місяцями лежить на складі, вона заморожує гроші.
Іноді розумніше продати її з мінімальною націнкою й пустити кошти в обіг. Мертвий товар не приносить нічого взагалі.
Як перевірити свої розрахунки
Коли ціни виставлені, варто перевірити їх на практиці. Теорія теорією, а реальні цифри іноді дивують.
Ось послідовність для перевірки:
- Порахуйте реальний прибуток із десяти останніх замовлень.
- Відніміть усі витрати, включно з рекламою й поверненнями.
- Поділіть результат на кількість замовлень.
- Порівняйте отриману цифру зі своїм планом.
- Скоригуйте ціни, якщо реальність відрізняється від розрахунку.
Кожен крок наближає до чесної картини. Часто виявляється, що якийсь товар приносить менше, ніж здавалося.
Не варто робити таку перевірку раз і назавжди. Ціни постачальників змінюються, реклама дорожчає, тож перерахунок раз на кілька місяців корисний.
Почніть із простого: візьміть один свій товар і чесно порахуйте всі витрати на нього. Уже це покаже, чи справді ви заробляєте стільки, скільки думали.
